企业在驻场终端营销层面,要

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进行驻场营销是提高卷烟零售客户运营能力一种见效快的方法,多年来一直被香烟商贸企业应用。那样,怎么让此项工作再次释放出来大能量呢?下面笔者就烟草驻场促销的合理方式进行沟通交流探寻。

一、驻场营销实际意义

烟草在中国严格遵守专卖制度,属专卖店商品,但仍属产品范围,产品驻场营销是营销活动的重要手段,可以在卷烟销售过程中合理、井然有序、优良进行,使驻场营销充分体现提升行业品牌形象、有效刺激性烟草销售量、发掘市场前景、提升服务质量,对烟草拥有深刻的影响。

二、现状问题

(一)消费者选择过于集中,欠缺规范性。

在驻场顾客的选择方面,片面性重视顾客门店的经营规模、品牌形象,造成驻场顾客和空间分布上过于集中(一般集中化在城区、规划区),市郊、乡村等区域的设点涉及面不够,缺少对销售市场更加全面,更深层次的遮盖。表明现阶段驻场终端营销目标挑选的要求还没有形成。

(二)机会挑选相对落后,欠缺协调能力。

驻场终端营销实施的时长,并没有紧跟市场交易节奏感,与其交叠的现象时有发生。例如,对辖区民俗节日用烟要求,捕获的灵敏度不足,并没有借民俗文化活动来临之前进行目的性驻场终端营销主题活动,往往会在活动后才举办活动。

(三)活动内容比较单一,欠缺诱惑力。

现阶段驻场终端营销主题活动,虽在和顾客互动交流、品牌推广、销量提升等方面取得相对应成果,但活动标题定位层面很模糊,长期存在为品牌推广而推广的难题,促使驻场终端营销的发力点不够精准,活动内容比较单一,欠缺诱惑力,并没有依靠店终端营销深入分析潜在性新经济增长点。

(四)后面追踪不够到位,欠缺长效化。

驻场营销局限在一次性周期时间,对活动后续实际效果追踪,经验等层面汇总不够到位,缺乏长期发展的制度,原材料网络资源非常容易浪费,且不能发挥其充足影响力。

三、解决对策

那样,怎样做好烟草产品驻场营销呢?

(一)挑选高端客户,创建驻场档案资料。

挑选驻场终端营销顾客,得用网格化管理的观念,以最少销售市场模块为载体,设定多个技术指标,在设定的模块销售市场挑选出高端客户,创建驻场档案资料,并且通过高端客户的辐射推动,具有由点到面之效果。能够有如下指标值:

1、遵纪守法状况:遵纪守法诚信为本,销售市场信用度比较高。

2、地形地貌:店面地区人流量较大,对各地优点品牌推广的推荐具有较好效果。

3、店铺形象:店铺形象在其周边商业圈比较不错,并具有进行主题风格陈列设计、互动活动所需要的室内空间标准。

4、运营能力:有一定的烟草运营历史时间,了解烟草业务流程(主要从事烟草运营更好),卷烟品牌推荐和培养能力很强,有深厚的固定不动目标客户,顾客总体交易水平高,能够起到比较好的应用推广功效的用户。

(二)灵活运用主题营销,发掘经济发展新增加。

结合当前驻场终端营销在活动标题层面不突出的问题,结合辖区具体,驻场终端营销要融进下列三大主题营销推广:

1、民俗文化营销推广—提前做好规划,掌握驻场机会。

一是要把握时间节点。对摸底调查的各种民俗文化网络资源、民俗文化活动开展井然有序分类,确立民俗文化活动规模、用烟要求、进行时长,挑选有针对性的品牌或取代知名品牌,在课程前一周开展设点宣传策划。

二是要融进民俗风情。需要对重要民俗文化活动寓意有一定的认识,在这个基础上,选择适合的知名品牌,并展现出相对应的品牌文化,与民俗风情相结合,借品牌推广,提升消费者情感认同。

三是要构建活动气氛。需要结合民俗文化活动特点,灵活运用X展示架、宣传册、宣传海报、促销礼品等多项网络资源,开展场地布置,打造吉祥气氛,通过此次活动气氛塑造,吸引顾客目光,激发其交易参与积极性。

2、旅游推广—充分发挥区位优势,反映特色亮点。

一是要给予细致整理。需要对地区各游玩景点、旅游资源开发开展全面梳理。确立各景点的旅客高峰时段、人口数量总流量、旅游景区特点等基本信息,制订阶段性驻场终端营销活动策划。

二是着力打造品牌形象榜样。以就远原则,对各景点周围的顾客给予优中择优,做为进行旅游推广设点宣传策划的前沿阵地。企业付出一定的终端网络资源,使度假旅游终端设备在店面形象、活动物料等多个方面进一步反映度假旅游文化之原素。

三是要反映本土特色。本土特色的一种体现,应以驻场终端营销宣传策划品牌为依托,对公众正确对待。从公司现阶段投放各大品牌来说,最能代表本土特色的当属古田县中央红军灰,在驻场终端营销中,要利用好各类资源,生动体现“难以忘怀历史时间 牢记中央红军”的品牌定位策略,引导游客把古田县中央红军灰带回去。

3、集群式营销推广—丰富多彩驻场方式,提升信息内容追踪。

挑选规模大的烟酒专卖店、海晟连锁加盟等目标客户组成,该目标客户在烟草销售量、品牌建设、客源等多个方面优势比较明显。企业在驻场终端营销层面,要并对引起重视。

麟麟烟草一是要陈列设计摆放系统化。挑选店面空间较大,烟草品类丰富,有充足的标准进行烟草主题风格陈列设计。要能够更好地突显陈列设计和形象化、人性化码垛陈列设计,提升视觉冲击,吸引顾客专注力,造就资询率和吸睛率,构建交易氛围。

二是要烟草运营信息化管理。在驻场终端营销环节中,要对客户当代终端设备POS系统软件作耐心指导,在遵循顾客意向前提下,搞好集团客户已有系统和公司系统的对接,动态掌握集团公司客户维护状况。

三是要交易追踪常态。集团客户对超大品牌具有较强的推荐水平,在实施驻场终端营销时,要助其创建超高端消费人群交易档案资料,根据持续跟进,把握超高端消费人群交易规律性,成为公司驻场终端营销等策略的适当调整。

(三)进行消费调查,灵活运用推荐方式。

在驻场终端营销前与驻场终端营销环节中,要重视对消费者的消费信息内容进行一定的调研,熟练掌握各种各样推荐方式。

一是要紧密结合。要综合考虑顾客的品味、爱好,经济条件等属性,目的性选择适合的知名品牌给予推荐。例如,对有民俗文化消费需求,要重点推介意味着喜气、吉祥如意品牌;对公众消费,要重点推介意味着本土特色品牌。保证交易和品牌紧密结合。

二是要使用价值比照。详细介绍营销烟草产品和相关竞品对比优缺点,根据消费者综合属性从性价比、品牌知名度、口感创新等角度入手。

三是要形式多样。指导客户观查、剖析消费行为特点,对于不同销售市场、不一样交易层次的顾客进行归类,从而给予个性化的服务,充分挖掘潜在性销售线索。

(四)缜密前期工作,提升流程管控。

一是要掌握核心内容:制订品牌建设活动计划表,确立周期时间,短、中、长各自方案,特别是在进行民俗文化营销推广、旅游推广为主题驻场终端营销,一定要把握好时间范围。以周、月、一季度为周期,按时核查计划完成情况,由业务经理汇总后上报给市场部经理开展审核后。

二是要确立着力点:营销活动过程中,必须严格按照事前制定的计划井然有序实行各项内容,搞好活动环节状况纪录,搞好消费者对于赠予终端营销物料查收(顾客未提供签字的,可以由设点用户进行冒签),要尽可能在后续和客户保持联络,了解客户需求对于该促销手段及产品的满意度与建议。

三是要把握好对焦点:每一期活动后,依据活动内容落实计划目标完成情况,用表格的方法,对销售量、上架率回购率等进行比较,剖析活动成效。同时要注意汇总主题活动实施过程中的突发状况,对于目前采用的临时解决对策展开分析,优则留鉴,不够则提出改进措施,提高风险防控。

四是要丰富扩散点:搞好活动环节有关文本文档视频画面资料的收集,便于日后汇总核查。并针对不同群体进行一定的具体内容外包装,提升消费人群依存度、业务员自信心度、管理方法高层住宅的理解度。

(五)提升价格监管,规范市场秩序。

在活动期间业务员除了需要关注商品销量,更一定要多加高度重视产品价格,应始终贯彻“量随价走、保价费为本”的观念,按时安排专人掌握价格行情、零售价格、社会库存、市场供求等相关信息,剖析价格调整要素,汇报领导组进行商议,再下环节工作计划中给与偏重于。

(六)完善体制机制,提升队伍素养。

每月定期检查各项性能指标完成状况按规划区进行通报,对排名靠后的规划区开展根本原因,清除客观因素以后,依据主观因素适度科学地开展业绩考核罚分;着重分析主观因素误差,目的性明确提出整改措施,并特惠执行,列入下月考评闭环;对排名前列规划区适度给予优先选择鼓励措施,对工作业绩突出某些职工进行荣誉奖励。根据合理有效的管理模式,推动员工凝聚力,避免外界不利条件,抵制内部结构欠佳市场竞争,正确引导精英团队不断提高。

四、成果预测分析

提升驻场终端营销活动开展,需要达到以下三方面的效果:

一是要扩张中高端品牌知名度。有利于扩张中高档烟草在街道的知名度和美誉度,对新产品推广能够第一时间具有推广宣传功效,并且能长期持续下来。

二是要提高终端用户运营品牌形象。通过合理采点合理布局、设计装修、广告投入、原材料派发,有利于形成“示范性品”、“示范点”、“模范区”,使高端客户品牌形象深层次大家心中,具有辐射效应,为烟草企业渠道布局评定良好的社会基本。

三是要健全驻场营销工作方案。有利于烟草企业建立一套专业化、机制化的驻场营销工作方案,为企业进行终端建设、品牌建设、客户培训提供全方位长久有效具体指导,以此来实现公司与客户共赢发展。



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