进行驻场营销是提高卷烟零售客户运营能力一种见效快的方法，多年来一直被香烟商贸企业应用。那样，怎么让此项工作再次释放出来大能量呢？下面笔者就烟草驻场促销的合理方式进行沟通交流探寻。
一、驻场营销实际意义
烟草在中国严格遵守专卖制度，属专卖店商品，但仍属产品范围，产品驻场营销是营销活动的重要手段，可以在卷烟销售过程中合理、井然有序、优良进行，使驻场营销充分体现提升行业品牌形象、有效刺激性烟草销售量、发掘市场前景、提升服务质量，对烟草拥有深刻的影响。
二、现状问题
（一）消费者选择过于集中，欠缺规范性。
在驻场顾客的选择方面，片面性重视顾客门店的经营规模、品牌形象，造成驻场顾客和空间分布上过于集中（一般集中化在城区、规划区），市郊、乡村等区域的设点涉及面不够，缺少对销售市场更加全面，更深层次的遮盖。表明现阶段驻场终端营销目标挑选的要求还没有形成。
（二）机会挑选相对落后，欠缺协调能力。
驻场终端营销实施的时长，并没有紧跟市场交易节奏感，与其交叠的现象时有发生。例如，对辖区民俗节日用烟要求，捕获的灵敏度不足，并没有借民俗文化活动来临之前进行目的性驻场终端营销主题活动，往往会在活动后才举办活动。
（三）活动内容比较单一，欠缺诱惑力。
现阶段驻场终端营销主题活动，虽在和顾客互动交流、品牌推广、销量提升等方面取得相对应成果，但活动标题定位层面很模糊，长期存在为品牌推广而推广的难题，促使驻场终端营销的发力点不够精准，活动内容比较单一，欠缺诱惑力，并没有依靠店终端营销深入分析潜在性新经济增长点。
（四）后面追踪不够到位，欠缺长效化。
驻场营销局限在一次性周期时间，对活动后续实际效果追踪，经验等层面汇总不够到位，缺乏长期发展的制度，原材料网络资源非常容易浪费，且不能发挥其充足影响力。
三、解决对策
那样，怎样做好烟草产品驻场营销呢？
（一）挑选高端客户，创建驻场档案资料。
挑选驻场终端营销顾客，得用网格化管理的观念，以最少销售市场模块为载体，设定多个技术指标，在设定的模块销售市场挑选出高端客户，创建驻场档案资料，并且通过高端客户的辐射推动，具有由点到面之效果。能够有如下指标值：
1、遵纪守法状况：遵纪守法诚信为本，销售市场信用度比较高。
2、地形地貌：店面地区人流量较大，对各地优点品牌推广的推荐具有较好效果。
3、店铺形象：店铺形象在其周边商业圈比较不错，并具有进行主题风格陈列设计、互动活动所需要的室内空间标准。
4、运营能力：有一定的烟草运营历史时间，了解烟草业务流程（主要从事烟草运营更好），卷烟品牌推荐和培养能力很强，有深厚的固定不动目标客户，顾客总体交易水平高，能够起到比较好的应用推广功效的用户。
（二）灵活运用主题营销，发掘经济发展新增加。
结合当前驻场终端营销在活动标题层面不突出的问题，结合辖区具体，驻场终端营销要融进下列三大主题营销推广：
1、民俗文化营销推广—提前做好规划，掌握驻场机会。
一是要把握时间节点。对摸底调查的各种民俗文化网络资源、民俗文化活动开展井然有序分类，确立民俗文化活动规模、用烟要求、进行时长，挑选有针对性的品牌或取代知名品牌，在课程前一周开展设点宣传策划。
二是要融进民俗风情。需要对重要民俗文化活动寓意有一定的认识，在这个基础上，选择适合的知名品牌，并展现出相对应的品牌文化，与民俗风情相结合，借品牌推广，提升消费者情感认同。
三是要构建活动气氛。需要结合民俗文化活动特点，灵活运用X展示架、宣传册、宣传海报、促销礼品等多项网络资源，开展场地布置，打造吉祥气氛，通过此次活动气氛塑造，吸引顾客目光，激发其交易参与积极性。
2、旅游推广—充分发挥区位优势，反映特色亮点。
一是要给予细致整理。需要对地区各游玩景点、旅游资源开发开展全面梳理。确立各景点的旅客高峰时段、人口数量总流量、旅游景区特点等基本信息，制订阶段性驻场终端营销活动策划。
二是着力打造品牌形象榜样。以就远原则，对各景点周围的顾客给予优中择优，做为进行旅游推广设点宣传策划的前沿阵地。企业付出一定的终端网络资源，使度假旅游终端设备在店面形象、活动物料等多个方面进一步反映度假旅游文化之原素。
三是要反映本土特色。本土特色的一种体现，应以驻场终端营销宣传策划品牌为依托，对公众正确对待。从公司现阶段投放各大品牌来说，最能代表本土特色的当属古田县中央红军灰，在驻场终端营销中，要利用好各类资源，生动体现“难以忘怀历史时间 牢记中央红军”的品牌定位策略，引导游客把古田县中央红军灰带回去。
3、集群式营销推广—丰富多彩驻场方式，提升信息内容追踪。
挑选规模大的烟酒专卖店、海晟连锁加盟等目标客户组成，该目标客户在烟草销售量、品牌建设、客源等多个方面优势比较明显。企业在驻场终端营销层面，要并对引起重视。
麟麟烟草一是要陈列设计摆放系统化。挑选店面空间较大，烟草品类丰富，有充足的标准进行烟草主题风格陈列设计。要能够更好地突显陈列设计和形象化、人性化码垛陈列设计，提升视觉冲击，吸引顾客专注力，造就资询率和吸睛率，构建交易氛围。
二是要烟草运营信息化管理。在驻场终端营销环节中，要对客户当代终端设备POS系统软件作耐心指导，在遵循顾客意向前提下，搞好集团客户已有系统和公司系统的对接，动态掌握集团公司客户维护状况。
三是要交易追踪常态。集团客户对超大品牌具有较强的推荐水平，在实施驻场终端营销时，要助其创建超高端消费人群交易档案资料，根据持续跟进，把握超高端消费人群交易规律性，成为公司驻场终端营销等策略的适当调整。
（三）进行消费调查，灵活运用推荐方式。
在驻场终端营销前与驻场终端营销环节中，要重视对消费者的消费信息内容进行一定的调研，熟练掌握各种各样推荐方式。
一是要紧密结合。要综合考虑顾客的品味、爱好，经济条件等属性，目的性选择适合的知名品牌给予推荐。例如，对有民俗文化消费需求，要重点推介意味着喜气、吉祥如意品牌；对公众消费，要重点推介意味着本土特色品牌。保证交易和品牌紧密结合。
二是要使用价值比照。详细介绍营销烟草产品和相关竞品对比优缺点，根据消费者综合属性从性价比、品牌知名度、口感创新等角度入手。
三是要形式多样。指导客户观查、剖析消费行为特点，对于不同销售市场、不一样交易层次的顾客进行归类，从而给予个性化的服务，充分挖掘潜在性销售线索。
（四）缜密前期工作，提升流程管控。
一是要掌握核心内容：制订品牌建设活动计划表，确立周期时间，短、中、长各自方案，特别是在进行民俗文化营销推广、旅游推广为主题驻场终端营销，一定要把握好时间范围。以周、月、一季度为周期，按时核查计划完成情况，由业务经理汇总后上报给市场部经理开展审核后。
二是要确立着力点：营销活动过程中，必须严格按照事前制定的计划井然有序实行各项内容，搞好活动环节状况纪录，搞好消费者对于赠予终端营销物料查收（顾客未提供签字的，可以由设点用户进行冒签），要尽可能在后续和客户保持联络，了解客户需求对于该促销手段及产品的满意度与建议。
三是要把握好对焦点：每一期活动后，依据活动内容落实计划目标完成情况，用表格的方法，对销售量、上架率回购率等进行比较，剖析活动成效。同时要注意汇总主题活动实施过程中的突发状况，对于目前采用的临时解决对策展开分析，优则留鉴，不够则提出改进措施，提高风险防控。
四是要丰富扩散点：搞好活动环节有关文本文档视频画面资料的收集，便于日后汇总核查。并针对不同群体进行一定的具体内容外包装，提升消费人群依存度、业务员自信心度、管理方法高层住宅的理解度。
（五）提升价格监管，规范市场秩序。
在活动期间业务员除了需要关注商品销量，更一定要多加高度重视产品价格，应始终贯彻“量随价走、保价费为本”的观念，按时安排专人掌握价格行情、零售价格、社会库存、市场供求等相关信息，剖析价格调整要素，汇报领导组进行商议，再下环节工作计划中给与偏重于。
（六）完善体制机制，提升队伍素养。
每月定期检查各项性能指标完成状况按规划区进行通报，对排名靠后的规划区开展根本原因，清除客观因素以后，依据主观因素适度科学地开展业绩考核罚分；着重分析主观因素误差，目的性明确提出整改措施，并特惠执行，列入下月考评闭环；对排名前列规划区适度给予优先选择鼓励措施，对工作业绩突出某些职工进行荣誉奖励。根据合理有效的管理模式，推动员工凝聚力，避免外界不利条件，抵制内部结构欠佳市场竞争，正确引导精英团队不断提高。
四、成果预测分析
提升驻场终端营销活动开展，需要达到以下三方面的效果：
一是要扩张中高端品牌知名度。有利于扩张中高档烟草在街道的知名度和美誉度，对新产品推广能够第一时间具有推广宣传功效，并且能长期持续下来。
二是要提高终端用户运营品牌形象。通过合理采点合理布局、设计装修、广告投入、原材料派发，有利于形成“示范性品”、“示范点”、“模范区”，使高端客户品牌形象深层次大家心中，具有辐射效应，为烟草企业渠道布局评定良好的社会基本。
三是要健全驻场营销工作方案。有利于烟草企业建立一套专业化、机制化的驻场营销工作方案，为企业进行终端建设、品牌建设、客户培训提供全方位长久有效具体指导，以此来实现公司与客户共赢发展。