抽了三年高仿烟人会怎么样?“双节”注重小细节做好大文章

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三年时间不长也不短,正所谓“营销无小事,一切重要。”可以说,客户经理对营销的思想认识、工作态度、方法选择、技巧运用,很大程度上影响着营销效果和效益。高仿烟危害很大,细节多而杂,但也很重要,容不得半点马虎。只有关注小细节,才能做出大文章。尤其是在“双节”来临的时候,客户经理如果能掌握一些工作方法和技巧,会事半功倍。

第一,政策解读要通俗易懂,让顾客理解和支持真烟。

及时向客户解读国家政策,传达烟草行业改革信息,让客户了解政策核心,把握政策灵魂,按照相关政策做好卷烟管理工作,是营销人员的重要职责。客户经理在向客户解释国家政策时,要通俗易懂,接地气,让客户知道政策实施的目的和原因,赢得客户的理解和支持。这看似很小的细节,其实意义很大。

比如2015年卷烟增税政策实施之初,很多零售商不理解,甚至有抵触情绪。在他们看来,如果卷烟零售价格提高,购买卷烟的顾客就会减少,他们自己的利润也会减少,所以一些零售商对卷烟销售态度消极,缺乏激情。这时,客户经理需要耐心解释,向他们说明实施卷烟增税调价政策的意义:一是出于控烟需要,通过提价减少吸烟人数和吸烟人数;二是保证国家税收需要,通过增税可以有效增加国家税收。三是通过价格维护散户的利润,保证散户的利益不受损失。客户经理对客户的解读一定会赢得客户的理解和支持,以后卷烟零售也会受到重视。

比如,今年各地监管政策进一步收紧,中低档卷烟供需减少,供需矛盾突出,也引起了零售商的抱怨,引起了顾客的不满。那么面对散户的这种状态,客户经理要及时上门做好政策解读。其实一方面控制中低档香烟的供应是控烟的需要,另一方面也是为了淘汰老品牌,保证低焦、微害、健康时尚的新产品和优质品牌的供应。这是为消费者着想,有利于维护消费者的身心健康。客户经理应引导零售商积极向消费者解释,以赢得他们的认可和支持,促进卷烟零售的发展。

第二,市场调研要细致耐心,要掌握真实情况。

市场调研是卷烟营销的重要组成部分,做好调研工作对卷烟营销具有重要意义。但调查要细致耐心,掌握真实情况,才能做出更好的规划和安排。通过市场调研,客户经理可以真实了解市场状态,掌握消费群体结构、消费变化、消费需求信息,从而对市场投放、结构供应、数量安排、品牌培育进行统筹规划。

因此,作为客户经理,要做好市场调研,静下心来倾听,善于了解市场的微妙变化,密切关注市场动态,掌握市场的真实情况并及时反馈给烟草公司和零售商,让烟草公司根据市场实际情况做好货源安排,积极组织货源,保证畅销品牌、重点品牌和新品牌的供应;让零售商面对市场行情保持清醒的头脑,根据市场需求做好零售安排,努力挖潜增效,不断拓展商机,充分挖掘市场潜力,从而促进销售提升。

第三,宣传要直观生动,才能更好地增强吸引力。

如果客户经理在宣传上能做到直观生动,一定会增强其吸引力。据很多零售商反映,一些客户经理下乡进行营销宣传,基本上就是作秀,走个形式。有些客户经理认为零售商会卖烟,没必要谈太多,否则会引起部分零售商反感。所以他们在进行营销宣传的时候,只是简单的在零售店看看,什么都不说,更不用说和顾客交流了。有些客户经理怕打扰客户,甚至在办公室远程指挥,通过手机和网络联系,这是营销和宣传中的大忌。

客户经理在营销推广时一定要直观生动,尤其是新品牌,不仅要拿出公司的纸质宣传图片和视频短片,还要拿出品牌实物,让客户去尝试,去真实体验,让客户感受到品牌的特色,更好地增强吸引力。特别是客户经理要注意与客户沟通的语气,时刻尊重客户,处处关心客户,让客户感到亲切自然,这也是吸引客户的一个小细节。同样,零售商在向顾客推广品牌时,不仅要通过与绘本的对比来宣传,还要在柜台展示,免费试用,这样才能更好地让零售商感受到品牌的魅力。只有这样的营销宣传才是有效的,才能更好的发挥其应有的作用,促进零售的不断进步!

第四,品牌培育要精挑细选,注重突出优质品牌。

客户经理在营销宣传中应注重突出名牌。要筛选出那些适合辖区消费群体结构特点和消费需求的品牌,加大培育力度,及时推向市场。要积极引导零售商在品牌选择上花时间和精力,围绕超市和零售店,根据实际情况加强品牌筛选和培育,把那些真正适合顾客的品牌推向市场和消费者,更好地考虑和服务顾客。这种营销是有针对性的,旗帜鲜明的,有重点的,效益最好的!品牌培育的过程也包含了很多小细节,但是涉及到大学题,就需要客户经理用心用情去执行,才能做得更好。

第五,帮助和引导要真诚,让客户有获得感。

客户经理在工作中的另一项重要任务是帮助和指导,对辖区内的客户开展手把手、推心置腹的帮扶活动。尤其是那些身体残疾、生活困难、经营经验不足、业绩不佳的零售商,更应该给予更多的关心和帮助。要通过语言关怀、物质支持、信心鼓励、联系贷款、推广指导等不同方式帮助他们。要真心实意帮助客户解决问题,引领发展,让零售商真正感受到被尊重、被关心、被帮助,进而把烟卖好,对自己赚到的利润有获得感。只有这样,才能更好地增强客户信心,激发他们销售10508卷烟的激情和兴趣,研究政策,抓住机遇,补齐短板,积累经验,扎扎实实地开展卷烟业务,增加卷烟销量。帮助零售商看似琐碎,其实很重要。小细节蕴含大文章。



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